Cum să construiești un departament de vânzări

Instrumentar practic

Autor(i): Lorand Soares Szasz, Alina Andriuță,
Editura: Curtea Veche
Anul apariţiei: 2022
Pagini: 352 (15x21 cm)
ISBN:9786064413529
Preţ: 79,29 Lei
Disponibilitate: în stoc

Recunoaște: Să vinzi nu e atât de ușor precum te așteptai. Cum construim departamentul de vânzări? Cum vindem zi de zi? Exact la aceste întrebări vrea să-ți răspundă cartea.

Cum construim departamentul de vânzări? Cum vindem zi de zi? Exact la aceste întrebări vrea să răspundă cartea noastră. Ea te va ajuta să deconstruiești vânzările și procesul de promovare al firmei tale în același mod în care o fac companiile cu cel mai mare succes. Lorand Soares Szasz Recunoaște: Să vinzi nu e atât de ușor precum te așteptai. Probabil îți imaginai că vei crea niște reclame, le vei aloca un buget, iar clienții se vor înghesui să cumpere de la tine. Sau cel puțin vor da semne de interes. Alina Andriuță

Cuprinsul cărţii: „Cum să construiești un departament de vânzări“

• Ce este sub apă e mai important decât ce este deasupra. (Lorand Soares Szasz)
• De ce un instrumentar practic despre cum să construiești un sistem și un departament de vânzări ( Alina Andriuță)
• Vocabular
• Instrumente strategice în vânzări
  • Ce înseamnă sistem de vânzări
  • Etapele evoluției antreprenorului către un sistem de vânzări
  • Analiza concurenței și cele 3 tipuri de departamente de vânzări
  • Indicatori calitativi și cantitativi de vânzări
  • Diagnosticul sistemului de vânzări - Punctul A
• Managementul departamentului de vânzări
  • Structura organizatorică – elementul cadru al Departamentului de vânzări
  • Cele 7 principii de structurare a Departamentului de vânzări
  • Modelul 4D al structurii de vânzare
  • Când și cum angajezi un director de vânzări
  • Rolurile unui director de vânzări
  • Tipuri de ședințe de vânzări – Ciclul PDCA
  • Concurența într-un departament de vânzări
  • Checklist de implementare - Elemente critice în managementul Departamentului de vânzări
• Pâlnia de vânzări instrument strategic în construcția sistemului de vânzări
  • Ce înseamnă pâlnie de vânzări și cum o construiești
  • Tipuri de pâlnii de vânzări
  • Cum analizezi o pâlnie de vânzări. Cifrele acesteia
  • Cum influențez cifrele pâlniei de vânzări
  • Metode de creștere a conversiei pâlniei de vânzări
  • Checklist de implementare – elemente critice în organizarea pâlniei de vânzări
• Planificarea vânzărilor. Cum elaborezi și controlezi planul de vânzări
  • Ce este un plan de vânzări și de ce este nevoie să-l ai?
  • Șase erori grave comise în timpul planificării vânzărilor
  • Planificarea prin decompoziție. Metoda End in Mind
  • Planificarea prin sporire atașată
  • Planificarea prin prelungiri prognozate
  • Controlul și corecția planului de vânzări. Raportul plan - efectiv
  • Checklist de implementare – Elemente critice în organizarea sistemului de planificare
• Rapoartele de vânzări. Sistemul de control zilnic al cifrelor din vânzări
  • Probleme privind cifrele în vânzări
  • Principii de analiză a cifrelor de vânzări
  • Raportul volumului de vânzări
  • Raportul numărului de potențiali clienți pe pâlnia de vânzări și conversii
  • Raportul pe valoarea medie a tranzacției
  • Raportul „Planul prognozei de vânzări“ - Pipeline plan
  • Raportul „Motive de refuz“
  • Raportul de surse
  • Raportul ABC XYZ - Migrația clienților
  • Raportul activităților presales (operaționale) zilnice
  • Raportul costurilor - la intersecția dintre marketing și vânzări
  • Rapoartele legate de contactele telefonice
  • Checklist de implementare - Elemente critice în sistemul de raportare
• Scenariile de vânzări. Ce, cum și când se vorbește - Tehnici de comunicare și vânzare
  • Matricea abilităților de vânzări
  • Ce este un scenariu de vânzări – Tipuri de scenarii de vânzări
  • Algoritmul de creare a scenariilor de vânzări
  • Logica etapelor unei vânzări
  • Scenariul de vânzări I: Deschiderea
  • Scenariul de vânzări II: Cum și ce fel de întrebări adresăm
  • Scenariul de vânzări III: Prezentarea ofertei. Tehnici
  • Scenariul de vânzări IV: Lucrul cu obiecțiile
  • Scenariul de vânzări V: Cum închizi tranzacția
  • Scenariul de vânzări pentru refuzuri
  • Scenariul de vânzări pentru comunicare scrisă
  • Checklist de implementare – Elemente critice în scenariile de vânzări
• Sistemul CRM. Cum îl configurezi și ce erori să eviți
  • Ce este un sistem CRM. Sisteme CRM existente
  • Când să implementezi un sistem CRM
  • Pâlnia de vânzări - entitatea fundamentală într-un sistem CRM
  • Fișa de contact și fișa de tranzacție - Entități - Celula CRM
  • Calendarul de sarcini - Execuția unui follow-up în timp.. .
  • Integrări externe obligatorii
  • Analiza și statistica unui CRM
  • Proceduri care cresc eficiența unui CRM
  • Etape de integrare într-un sistem CRM
  • Checklist de implementare – Elemente critice într-un sistem CRM
• Departamentul de control al calității
  • Ce este un departament de control al calității și care sunt etapele de creare
  • Cum elaborezi criteriile de control al apelurilor
  • Elaborarea criteriilor de control al activităților din sistemul CRM sau alte sisteme tehnice IT relaționate
  • Analizarea și implementarea corecțiilor în Departamentul de vânzări
  • Checklist de implementare - Elemente critice în sistemul de control al calității
• Sistemele de motivare financiară și nonfinanciară. KPI în vânzări
  • Principii de creare a sistemului motivațional financiar în vânzări
  • Tipuri de indicatori care stau la baza sistemului KPI
  • Sistemul de motivare 30-20-50
  • Scopul salariului fix - Model de calcul
  • Scopul bonusului - Indicatori de proces - Model de calcul
  • Scopul KPI - Indicator de rezultat - Model de calcul
  • Când se achită salariul fix, bonusul și KPI calculat
  • KPI pentru marketer
  • KPI pentru directorul de vânzări
  • Reguli de integrare a motivării bazate pe indicatori în vânzări
  • Principii de creare a sistemului motivațional nonfinanciar în vânzări
  • Checklist de implementare - Elemente critice ale sistemului motivațional
• Departamentul de Resurse umane în vânzări. Când, cum și pe cine angajăm
  • Rolul și funcțiile Departamentului de Resurse umane
  • Automatizarea pâlniei de Resurse umane - Procesul sistemului de angajare
  • Avatarul funcției - Matricea competențelor în vânzări
  • Generarea potențialilor candidați pentru funcțiile vacante
  • Selecția și intervievarea – Tipuri de interviu
  • Etapele planului de instruire în inducție și onboarding
  • Examinarea și testarea cunoștințelor agenților de vânzări
  • Checklist de implementare - Elemente critice în departamentul de Resurse umane
• Cuvânt de încheiere